気張らない営業
こんな営業も有り！
営業は難しいです。
営業されている方、本当に尊敬します🤔
少し気楽に営業してみるのもありかなと私の営業方法を記してみました。
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話をするのが苦手です。。
私の仕事に関する紹介を簡単に。
食品関係の仕事をしております。
メインは、工場内での作業です。人数が少ない会社のため、発注・事務・管理・製造など、中での作業がメインですが、配送や営業も時々行います。
営業としての上司はいますが、
「おれは、営業方法を1人で作り上げてきたから、おまえに何かを教えるつもりはない。自分で考えてやれ。」
と言われてしまったため、業務の引き継ぎもないまま営業を行っています。
営業経験はもちろん無く、何の引継ぎもされなかったため、本当にゼロの状態から営業方法を作り上げてきました。
一応、本を読んだり、動画などで営業のコツみたいなものも参考にしようとしましたが、実践してみると勝手が違います。
結局、何もわからないままスタートしますが、お客様の反応もいまいちです。
一応ですが、営業の上司は、お客様に私のことを一言も伝えずに営業に行かせるので、
「おまえ、誰だよ？」
みたいな顔をされるところから始まります。
当然ですよね。
逆の立場なら、同じように思いますし😅
アポなしでいきなりなのでなかなかしんどい。
しかも新規ではなく、既存のお客様へ突然の訪問なので、相手にも不思議な顔をされます。
さすがに既存のお客様には、紹介する形で引き継ぐのが自然だと思いますけどね😓
ただでさえ、話をするのが得意ではないのに、やりにくい限りです。
わかってて嫌がらせされているだけですけどね。
私は基本的に聞き手側が得意なほうなので、話をふったり、トークをまわすなんてことよりも、相手が話すことへの相槌や相手が話したことへの質問をすることを意識するようにしています。
話をすることに慣れていない私の話術では、営業に行っても会話が切れて、会話に間があくなんてことも珍しくありません。
だからこそ、考え方を変えました。
相手の方も営業になれているパターンが多いため、けっこう話をしてくれます。相手様のおかげもあり、なんとか話は成立します。
営業マンとしては情けないですよね、やっぱり・・😓
営業のプロから見たら、最低の営業です。😅
オリジナル営業方法
正直苦手な営業。
でも、人出不足のため自分が行くしかないんですよね。
会社の指示は絶対ですから。
（※会社はきらいじゃないし、やる気もないわけではないです）
営業のプロではない私が営業を続けるにあたって、心掛けていることがあります。
「真正面から真向勝負」
カッコつけて言っているわけではありません。
スキルが無いので、バカの一つ覚えで実行しているだけです。
賢く立ち回ろうとしたり、できない気遣いを無理にしてもうまくいなかいことがとても多かったんです。
その時の経験で学んだことが１つ。
できない事というのは、なかなか思い通りにできないし、センスがない人間にとっては、ある程度経験値をあげないとどうにもならないことが存在します。
個人的に就職するまで体育会系の人間だったので、根性ないわけではないんです。
人前で話したりすることが苦なわけではありません。
ただただ、苦手なんです。
当然、仕事で損失を出してしまったこともあります。
その時に気づいたんです。
会社からそれほど、怒られなかったんです。
それって期待されてなかったってことですよね？
そう思ったら、気が楽になりました。でも自分に対しての情けなさや恥ずかしさはありましたよ。
会社内では管理職でもあるので、話だけ聞けば、情けないと思われるかもしれませんが、できないことを無理にやろうとすることで失敗を増やしてしまうのであれば、できる範囲でできる限りの努力をしようと決めました。
会社の考え、個人の考えを正しく伝える
かけひきがうまくないと自覚している私にできることは一つ。
考えや思いを正確に伝えることです。
たとえば、値段交渉が必要な場面では、いきなり希望価格を伝えます。
そこで、お客様は反応を見せます。
お客様もプロなので、その反応や言葉が本音か演技かの判断はしません。
ここまでは普通ですが、私の場合、相手の意見を聞く前に個人的な考えをお客様に提案します。このタイミングでの余計な会話はしません。
こんな感じです ↓↓
弊社として商品の卸値は１００円を希望します。
これはあくまで会社としての希望価格です。
しかし、発注数量が日によって変動する可能性があるため、ある程度の注文数が確保されない時には、いずれ値上げを提示しなければなりません。
発注数量が平均的に希望数量以上で頂けるのであれば、１００円以下も視野に入れて努力することが可能です。
目的は、お客様の希望よりも自社の提案を先に言うことで、
①金額に対する反応を確認できる。
②お客様からの希望に制限される前に自社の希望条件を伝える。
③努力する余地があることを先に伝えることで、提案額をベースに考えてもらいやすい。
簡単に言うと、相手の希望価格が低くなる可能性を避けるために、下げれる余地を始めに決めることで、本当の希望価格を通しやすくするということです。
ここが限界と先に言うことで、その後に交渉を続けるかどうかが判断がつきやすくなります。
金額が全く希望に合わない場合は、相手から早めに見限られるでしょうし、考える様子が見られる場合には、交渉が通る可能性が上がります。
相手にも時間があるので、そこを配慮しながら、無駄な会話をなるべく手短にしないと悪い印象に受け取られる可能性があると考えます。
おそらくですが、この時間の取り方は、付き合いの長さや関係の深さで変わると思うので、嫌がられない時間を想定してみればよいのではないでしょうか。
何よりも提案できるという行動自体が自社の誠意と相手のことも考えているという気遣いに繋がります。もちろん、自社の利益だけをしゃべるのは論外です。
あくまで、「お客様のために精神」が表立って見えていないといけません。
本音でどう思われいるかは、考えるだけ無駄だと思います。
商売事をしている時点で、お客様側もいろいろと考えているはずです。それを想像するのは容易ではありません。
メインの話が終われば、すぐに雑談に入ります。
お客様との関係を築くために、ここのタイミングをとても頑張るように意識しています。
自社の紹介を詳しく話すのは、この雑談のタイミングが多いように思います。相手も私のメインの話が終われば、少し気が抜けるためか、興味があることをお互いに聞き合いやすくなります。
ここを頑張ることができれば、２回目以降会う場合にお客様の反応が違うように思えます。
やってはいけないこと。
自社の評判を下げるような物言いをする方をたまに見かけます。
おそらく、自分の評価を上げるために行っているのだと思いますが、逆効果です。
基本的には、会社と会社のチーム戦ですから、個人プレーに走るだけならまだしも、身内を売るような発言をする人間は、相手にも受け入れられません。
社長や営業は、会社の顔として見られますが、振る舞い一つで評判が大きく変わります。
お客様との関係ができてくると、愚痴や他社への不満を話すようになってきます。
ある程度関係性が強くなってきたかなと思って話に乗りそうになりますが、相槌を打つくらいにして、あまり話に乗らないほうが良いと思います。
お客様の不満は、自社にとってはチャンスになる可能性があるうえ、他社の情報も聞き入れるチャンスです。
私の勤める会社は、小さいため、他社に比べれば圧倒的に力が足りません。
しかし、お客様からの不安や不満から広がるチャンスを物にすることで販路を広げていきました。
人数も足りない自社では、この営業方法が販路を拡大するうえでとても重要です。
大事なこと
私は、営業として「モノ」を販売しているというよりも、「信用」を作ることを何よりも大事にしています。
商品としては、他社に負ける可能性があるかもしれませんが、信用では負けません。
昔もこれからの未来も営業として大事なことは変わらないと思います。
お客様とのつながりは、営業だからこそ作れるものなので、AIの進歩だけでは簡単にはいきません。
何の商品を買い、何の機械を使うかは、結局「人」でしかありません。
生涯安泰ではないにしろ、近い将来この仕事がすぐに無くなるようなものでもありません。
お客様と自社との相互利益を考えることで、WINWINの関係を築くことが何よりも大事なことだと考えます。
お客様にも営業担当の方がおり、基本的には年間を通して、顔見知りになります。
１回会うだけで関係を作るのは難しいですが、何度も顔を会わせることで、関係が自然と深くなっていくと思います。
誠意ある対応を心掛けることで、長期的に良好な関係を築けるようになります。基本的には。。
会食や飲み会を行うことが難しい今の時代だからこそ、仕事人として責任感を持って仕事に臨むことが、人との繋がりを深める一つの目安になるでしょう。
